Le peddler, c’est le mauvais vendeur, le gars qui raconte n’importe quoi pour vendre une salade pas toujours fraîche. C’est le cliché du vendeur d’assurance ou du vendeur de voitures usagées. J’ai bien dit cliché, parce que je connais d’excellent vendeurs dans ces deux domaines…
Un peddler a toujours une bonne excuse pour son patron: il fait trop beau, il fait trop froid, le marché n’est pas prêt, les prix sont trop élevés, il n’a pas assez de support, etc, etc.
Le peddler connaît tout le monde. Il est intime avec les présidents des grosses corporations et peut avoir un rendez-vous dans la semaine avec eux… Voir paragraphe précédent pour expliquer le fait qu’il n’obtient pas ce rendez-vous!
Quand je dis qu’il connait tout le monde, c’est qu’en fait, il a la carte d’affaires de tout le monde. Quand il dit qu’il a dîné avec tel pdg, c’est qu’il était assis dans la même salle lors d’un événement caritatif et finalement, quand il dit que “Nom de la grosse corporation” est super intéressé, c’est que le sous-fifre du directeur régional lui a dit qu’il ne trouvait pas l’idée mauvaise.
J’entends souvent des peddlers me dire qu’ils ont des ententes fermes avec telle ou telle grosse corporation. “C’est un done deal!” Quand on questionne un peu, on se fait répondre qu’il ne reste que les documents à signer, que le responsable est actuellement en vacances, etc. Voir 2e paragraphe. Ou encore, “Grosse Corporation” est très intéressé, mais il faudrait seulement tel ou tel critère pour faire passer le deal…
Ok, je vais être direct: un deal est un deal quand un document est signé. Particulièrement un chèque de dépôt! Je dis toujours à mes vendeurs qui me disent “c’est sûr à 100% patron…” que dans un funnel de ventes, 90% c’est quand le client te dit oui au téléphone, 95% c’est quand il signe le PO, 99% c’est quand le chèque de dépôt est concilié à la banque et 100% c’est quand tu reçois le paiement final une fois que tout est terminé. Avant ça, c’est du potentiel…
Le peddler est votre pire ennemi. Et il n’est pas toujours facile à détecter, parce que, ne l’oublions pas, il possède certaines qualités de vente et on peut acheter sa salade quelques temps avant de s’en rendre compte! Mais un peddler peut tuer votre jeune compagnie, rien de moins.
Et si vous tombez sur un peddler, votre responsabilité d’entrepreneur est de vous en débarrasser et de le faire savoir à un maximum de personnes de votre entourage.
Commentez, ou laissez un trackback à partir de votre propre site.
Abonnez-vous au fil RSS
Wow ! C’est un très bon article. Tellement vrai ! Merci beaucoup, j’ai eu du plaisir à le lire ce matin. J’en fais part, dès maintenant, à mon mentor.
Ça m’encourage à faire plus attention à ce genre de personne et à continuer à ne plus m’exciter tant que je n’ai pas de preuve signée.
1 | Kim Auclair December 10th, 2006 at 6:25Cet article tombe à point puisque le blogue parle aussi d’entrepreneuriat. L’optimisme d’un jeune entrepreneur peut souvent l’amener à penser qu’un deal est closé même avant d’avoir reçu la signature. Dans bien des cas le réveil peut être brutal. “un deal est un deal quand un document est signé”. J’ajouterais même que tant que le cash est pas dans le compte…….
2 | Claude January 19th, 2007 at 16:12Ça m’a fait sourire. J’ai moi-même eu l’expérience de tomber sur un peddler, un pur, un formidable spécimen. Et au pire moment, quand j’avais besoin de faire lever mon département des Ventes et Marketing, pour prouver à mes VCs qu’on avait le bon produit et la bonne technologie, ce qui était le cas BTW.
J’ai plutôt eu droit à une extraordinaire démonstration de ce que j’appelle une improvisation mixte sous le thème “trying to sell”. Contrairement au marketing, la vente est une quasi-science basée sur la statistique. Je ne m’explique pas encore pourquoi le concept de funnel est si peu compris.
J’ai eu beau essayer de compenser en implantant Salesforce.com et un tableau de bord, tout ce qu’il y a de plus standard pour aider le gars à s’aider…rien à faire.
Le plus incroyable, c’est la réaction que ces peddlers voudraient qu’on ait quand ils réussissent une vente. Euh…n’est-ce pas une conséquence de l’effort investi qui a été financé par un salaire de base pendant X semaines ?!? Le pire, c’est que les collègues qui ne sont pas aux ventes gobent tout! Il devient “The Sales Expert”, un pseudo-Dieu.
Mais bon. Très bien ce petit texte sur les peddlers. Lâche pas Chrystian!!
3 | François Mainguy April 19th, 2007 at 20:37Excellent billet !
Les “peddlers” sont en effet légion. A l’usage, pourtant, je pense avoir développé un 6ème sens - et une technique réutilisable - pour les repérer. Tous les critères que vous citez dans votre papier sont bien vrais : ils ont une excuse pour tout, ils sont d’un optimisme à toute épreuve, ils sont adeptes du “name dropping” à outrance. Je rajouterai aussi le fait qu’ils sont hableurs au-delà de toute limite raisonnablement acceptable.
Pour les détecter avant qu’il ne soit trop tard (c’est-à-dire dès les entretiens d’embauche), il faut leur faire décrire leur dernière vente. Là, ils seront intarissables. Mais il est un moment où vous aurez un grand blanc dans la conversation. C’est après leur avoir posé la question : “Quel(s) bénéfice(s) chiffrés de préférence votre client a-t-il retiré de ce que vous lui avez vendu ?”
Essayez. Vous verrez. L’attitude des “peddlers” est presque émouvante. Surtout quand, après avoir tenté vainement 2-3 évitements, ils reconnaissent, la queue entre les jambes : “Je ne sais pas”.
4 | Jaen-Marc May 11th, 2008 at 5:14