Priorité #1 pour TOUTES les entreprises: garnir le carnet de prospects afin de maximiser les opportunités de conclure des ventes. Communément appelée funnel (de l’Anglais), cette liste de clients potentiels devrait être au moins 5 fois fois le chiffre de ventes escompté. Par exemple, si vos prévisions sont de 100,000$ par mois, votre funnel devrait être de 500,000$. Quand le funnel diminue, c’est un signe que les ventes seront en baisse et qu’il faut réagir rapidement.

Trop d’entrepreneur ont recours à la pensée magique quand vient le temps de prévoir les ventes, comme l’illustre Chip Griffin (voir article en rubrique à la fin):

For startups and growing companies feeding the funnel is an even greater concern. The movie Field of Dreams
doesn’t represent reality in the business world. You can’t just build
something and expect the customers to find you. You always need to be
out prospecting and finding new veins to tap into.

Une véritable stratégie de vente implique plusieurs aspects. Si vous pensiez que développer une technologie était difficile, attendez-vous à bien pire quand vient le temps de la commercialiser. Bien sûr, il y a des produits vedettes qui prennent le marché d’assaut, comme le iPod, le Atari 2600, la Toyota Matrix, mais ce sont des produits d’exception qui ont un je-ne-sais-quoi qui en fait des succès instantanés. Et attention… croire que vous avez le prochain iPod peut aussi être de la pensée magique… Je suis certain qu’Apple n’a pas lésiné sur les efforts marketing en pensant: “This thing will sell by itself…” Non, ils ont trimmé dur pour développer un concept marketing qui colle.

Every entrepreneur needs to spend time thinking about what strategies
and tactics will work best to build the sales funnel for each
individual company. Different budgets, industries, and target markets
all dictate different approaches. And just doing the same thing that
competitors do isn’t necessarily effective. Keep in mind that the
value proposition each company presents can also alter the sales
approach.

Remplir le funnel et conclure des ventes sont deux activités qui peuvent impliquer deux types de vendeurs: des rabatteurs et des closers. Les rabatteurs sont ceux qui voient, devinent, dénichent les prospects. Les closers sont ceux qui concluent les contrats de ventes. People will be as they were… Sachez mettre à profits les forces intrinsèques de votre équipe de ventes.

Et dans le cas des startups, comme les ressources sont très limitées, il faut maximiser les efforts de vente en impliquant toute l’équipe.

In the end, it will require a lot of trial and error to figure out what
works best. And it will require continuous tuning. It also requires
every member of your startup or small company team to devote at least
some time to feeding the funnel. This isn’t something that should be
relegated merely to the sales and marketing teams. Everyone can add
value here through ideas and action.

Pour lire l’article de Chip Griffin qui a inspiré le mien:
Chip Griffin: Pardon the Disruption: Feeding the Funnel

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