Un article de Kawasaki ce matin m’amène à vous parler de la difficile, très difficile manière d’approcher les VC.

D’abord, il faut savoir que les VC reçoivent des dizaines d’appels et de courriels par semaine de gens comme vous, qui ont tous l’idée du siècle et qui sont les prochains Google. Dans ce contexte, il faut savoir les règles du jeu pour être simplement remarqué. Imaginez-vous dans un party où vous ne connaissez pas beaucoup de gens. Vous pouvez toujours sortir le grand jeu pour impressionner la belle rousse assise plus loin, mais c’est beaucoup plus facile si un ami commun vous présente, right? Les relations humaines sont complexes, mais suivent toutes des règles souvent fort simples…

L’article de Kawasaki touche très précisément cette introduction auprès des VC.

Dans mon ancienne vie, chez Vertical 7, nous avions le projet de lever une ronde de financement early stage, qui suivait mon investissement initial. J’avais déjà investi beaucoup d’argent, ce qui rassure un peu et j’avais un cv assez unique en TI et nouveaux médias au Québec. Mais je n’avais pas les contacts directs auprès des VC que je visais. Voici mon plan de match de l’époque:

1. Vérifier dans mon réseau de contacts quelles personnes pouvaient m’aider à me rapprocher de gens proches des VC.
2. Une fois ces contacts établis, développer une certaine crédibilité à leurs yeux (ils vont être mes évangélisateurs! Il faut être crédible un minimum avant quoi que ce soit…).
3. Trouver un avocat qui connait la game des VC et qui pourrait bien me conseiller dans ma négociation à venir. Je ne connaissais rien des conventions d’actionnaires et, croyez-moi, c’est du Chinois!
4. Recevoir des témoignages d’experts technologiques sur notre concept/produit. Les VC ne connaissent généralement pas grand chose à la technologie et ce qu’ils savent risque plus de vous nuire que de vous aider. Une seule réponse: sophisme d’autorité! Trouvez quelqu’un de crédible aux yeux des VC qui dira pour vous comment c’est merveilleux.
5. Une fois bien introduit, parler candidement de ma feuille de route, de ma personnalité et de mes valeurs. Bien sûr, ça aide si vous avez réellement des trois!

J’ai suivi et réalisé mon plan de match initial à 100%. Il y a eu des ajustements en cours de route, mais dans l’ensemble, ça s’est fait comme ça.

Je dis toujours que je suis un homme extrêmement chanceux. C’est vrai. J’ai eu le bonheur et le privilège de rencontrer des gens formidables, qui sont tous pour la plupart devenus mes amis. Je suis en contact constant avec ces gens et je participe parfois, à mon tour, à leur donner un coup de main. C’est ça un réseau: ça fonctionne dans les deux sens.

Si vous ne faites que demander, vous recevrez peu. Si vous donnez d’abord, on vous donnera beaucoup. Encore une fois, les règles de bases des relations humaines…

Pour en savoir plus sur l’art d’être introduit auprès des VC:
How to Change the World: How to Get the Attention of a Venture Capitalist

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