La vente aux détails… détails dans la vente

La vente est une affaires de détails. Je ne veux pas parler de la vente aux détails, mais bien de tous les petits détails qui font qu’une vente se concrétise.

Seth Godin amène le sujet avec un texte sur ce qui motive les recommandations.

Have you ever recommended a doctor?On what basis?

Did you do an analysis of the outcomes of his treatments along a wide range of patients and compare those outcomes to similar doctors in the same community?

Or was it based on his bedside manner or even how polite his receptionist was?

Et il termine avec cette règle d’or:

By a factor of three, what you do is not nearly as important as how it makes people feel.

Je me suis toujours efforcé de mettre les gens à l’aise, de créer un climat, une atmosphère. Mais ça ne se fait pas simplement. Pour mettre les gens à l’aise, il faut comprendre très rapidement ce qui les rendra heureux, ce qui les fera sourire.

Quand j’étais un junior en télémarketing, on m’avait fait comprendre qu’il fallait obtenir le plus de oui possibles dans une conversation téléphonique, qu’il était plus difficile à quelqu’un de dire non après plusieurs oui. En vente en face à face, les oui comptent, mais les sourires encore plus. C’est pourquoi il y a beaucoup de ventes qui se concluent dans des contextes sociaux, comme le golf, parce que les gens y sont – normalement! – détendus et que les sourires de complicité s’installent plus aisément.

C’est donc moins vos arguments de vente que votre personnalité qui marque des points, ou plutôt comment vous faites se sentir les gens. Bien sûr, si vous avez un kiosque d’eau fraîche à la sortie du désert, peu importe votre attitude, vous allez vendre, beaucoup et à gros prix; mais si vous devez convaincre une compagnie d’acheter une nouvelle suite d’applications de bureautique, il vaut mieux avoir une attitude sympatique!

Comment on fait, me direz-vous?

• Soyez attentif, écoutez.
• Faites parler les gens. Les gens adorent parler d’eux, de leur compagnie, de ce qui les fera briller aux yeux des autres. Vous êtes un étranger; les gens, de manière naturelle, veulent bien paraître devant les inconnus. Donnez-leur en l’occasion.
• Posez des questions ouvertes pour éviter des réponses oui-non. Certaines personnes sont timides de nature, elles ne s’ouvrent pas facilement.
• Soyez naturel et surtout, n’ayez pas l’air pressé de vendre. Une vente n’est jamais tant une vente qu’un achat de la part de l’autre… laissez votre interlocuteur se convaincre qu’il doit acheter votre produit, qu’il en a besoin.
• Connectez avec l’autre sur un sujet complètement étranger au contexte: un sport, une activité, un quartier en commun, des expériences communes, des personnes…
• Établissez une relation d’abord. On parle moins de vente que de cycle de vente… ça prend du temps, respectez ce temps.
• Utilisez les informations recueillies dans vos conversations pour connecter à nouveau, pour bâtir cette relation. C’est comme avec les filles les gars! La vente, c’est du charme.

Pour l’article cité de Seth Godin:
Seth’s Blog: The most important rule